STEPHAN DEUßER BAUINGENIEUR UND PROJEKTLEITER BEI HOCHTIEF, HAMBURG
8. Februar 2016
Nele Marike Eble, Inhaberin der Pralinenschule „Pralinenwahnsinn“, Braunschweig
16. März 2016
Wie umgehst du Preisdiskussionen mit Kunden?
Unsere Mitarbeiter in Indien lösen solche Situationen zum Beispiel, indem sie die Geschichte um ein Produkt herum erzählen. Warum wurde gerade dieses Produkt entwickelt? Warum ist es hochwertiger als andere? Welche besondere Verfahrensweise wird bei der Herstellung angewandt? Sie erzählen das Große und Ganze. Einfach nur Fakten aufzuzählen, zum Beispiel, dass die Handy-Kamera fünf Megapixel hat, ist total langweilig. Die Menschen wollen Geschichten hören. Wenn Kunden sagen, das Produkt sei zu teuer, dann ist es wichtig, dass unsere Mitarbeiter selbst verstehen und auch erklären können, warum es diesen Preis hat. Sie müssen selbst von dem Produkt überzeugt sein und sich damit wohlfühlen. Erst dann können sie mehr als nur Produkteigenschaften aufzählen. Wenn sie die Geschichte hinter dem Produkt kennen, ist der Preis für den Kunden auf einmal zweitrangig.